Müzakere Becerileri ve Pazarlık Yönetimi

Eğitim İçeriği ve Detaylı Bilgi
EğitmenProf. Dr. Murat ERDAL
İstanbul Üniversitesi Tedarik Zinciri Yönetimi Bilim Dalı Başkanı .

Şirket iş çevresi stratejik ve taktik düzeyde çok sayıda müzakerenin gerçekleştiği bir alan. İyi sonuçlandırılan satınalma pazarlıkları, işletmeyi rekabette bir adım öteye taşımada anahtar rol üstlenmektedir. Satın alma pazarlıklarında öncelikle işletme gereksinimleri ile pazarlığa söz konusu olan ürün/hizmetin özellikleri ve tedarikçi/satıcı beklentileri arasında bir paralellik kurulması gerekmektedir.

Satınalma pazarlıkları;

  • pazarlık öncesi dönem
  • pazarlık oturumu ve
  • pazarlık sonrası dönem olarak üç döneme ayrılmaktadır.

Pazarlığın iyi yönetilmesi, her üç aşamada hangi adımların atılması ve nelerin yapılması/nelerin yapılmaması konusunda profesyonel hamlelere bağlıdır.

Müzakere ve Pazarlık Yönetimi

Müzakere Yöneticiliği

  • Bilgi yöneticiliği (istihbarat ), iletişim ve ikna becerileri

Müzakere Süreci ve Strateji Oluşturma

Ticari Pazarlık Tanımı

İşletme İçi Yürütülen Pazarlık

Ulusal Pazarda Yürütülen Ülke İçi Pazarlık

Uluslararası Pazarlık ve Kültür
İş Yapma Biçimleri, İş Alışkanlıkları, Kültürel Farklılıklar

Pazarlık Öncesi Hazırlıklar ve Pazarlık Planlaması

  1. Pazarlık konuları, yani neyin müzakere edileceğini anlamak.
  2. Pazarlık konularının bir araya getirilmesi ve pazarlık karmasının tanımlanması
  3. Pazarlık sürecinde ilgi alanlarının tanımlanması
  • Öncelikli ilgi alanlarınız nelerdir?
  • Diğer tarafın öncelikli ilgi alanları nelerdir?
  1. Sınırların belirlenmesi:
  • Pazarlıkta yer alan her konuda ileriye dönük oyun planımız nedir?
  • Her pazarlık konusu için asgari olarak kabul edilebilir çözüm veya paket olarak sorunlar nedir?
  • Bu müzakere başarısız olursa, en iyi alternatifimiz nedir? (BATNA)
  1. Hedeflerin, önerilerin ve taraflar arasında görüş ayrılıklarının belirlenmesi
  • Pazarlık konularında tercih ettiğimiz çözüm (-ler) ne olacak?
  • Her konu için açılış talebimiz ne olacak?
  • Pazarlık masasında ele aldığımız maddeleri taraflar arasında nerede / nasıl değiş tokuş etmeye hazırız? Ödünler neler?
  1. Destek Gruplar:
    Pazarlık masasında taraflar müzakere ile ilgili gelişmelerden kime karşı sorumludur? Taraflar kime rapor verir? Taraflar müzakere sonucunu açıklamak veya savunmak zorunda mı?
  2. Karşı müzakereciler:
    Müzakerede diğer taraf (veya taraflar) kimdir?
  • Onlar hakkında hangi bilgilere sahibiz?
  • Müzakere gündemlerinde ne var?
  • Müzakere ile ilgili hangi önceliklere sahipler?
  • İlgi alanları nelerdir?
  • Onlarla geçmiş ilişkim ne idi? Ne tür bir gelecek ilişkim var ?
  • Pazarlık stilleri ve itibarları ve nedir? Bunu nasıl dikkate almalıyım?
  1. Bir strateji belirleme:
  • Hangi genel müzakere ve stratejiyi seçmek istiyorum?
  • Müzakere sonucu ne kadar önemli ve diğer tarafla ilişkisi nasıl?
  • Müzakerede diğer tarafın hangi stratejiyi seçeceğini bekliyorum?
  1. Pazarlık süreci; sunum ve savunma planlanması:
    Pazarlık Masası

 

  • Pazarlık konuları hakkında tartışabilmek için ne tür araştırmalar yapmalıyım?
  • İkna edici bilgi ve belgelere sahip miyim?
  • Tercihlerimi açıkça ifade edecek grafikler, çizelgeler ve şekillerim var mı ? (veya hazırlayabilir miyim ?)
  • Bilgileri hangi sıra ve sırayla sunmalıyım?
  • Karşı tarafın hangi argümanlarını öngörebilirim ve bunu nasıl yapacağım ?
  • Onların tekliflerine nasıl karşı koymalıyım?
  • Tekliflerimi sunmak veya diğer tarafın argümanlarına karşı savunmak için hangi taktikleri kullanacağım?
  • Bizi anlaşmaya götürmek için hangi taktikleri kullanacağım?
  • Müzakerede farklı kişiler hangi rolleri oynayacak?

Pazarlık Taktik ve Stratejileri

  • Kazan – Kazan Taktikleri
  • Kazan – Kaybet Taktikleri

Pazarlık Sonrası Durum Değerlendirme

  1. Protokol
  • Nerede müzakere edeceğiz?
  • Ne zaman müzakere edeceğiz?
  • Gerçek müzakere toplantısında kimler olacak?
  • Bir ajandamız var mı?
  • Müzakere başarısız olursa ne yapacağız?
  • Anlaşmayı kim yazacak ve onaylayacak?

Pazarlık ve Etik

2 Gün (temel + pazarlık oyunlu)

(Saat: 9:30 — Saat: 16:30, Yemek Arası 12:30-13:30)

 

Eğitim Talepleriniz İçin Bize Ulaşın:
Şirket Eğitimleri için Rezervasyonunuzu Yapın

ŞİRKETİNİZE ÖZEL
KURUMSAL
EĞİTİMLER

Buyer Network B2B İş ve Ticaret Platformu
Eğitim ve Webinar Talepleriniz İçin:

E: support@buyernetwork.net
T: +90 212 509 5656

İstanbul Teknokent, Ofis No: 105 Avcılar, İstanbul

Buyer Network üyesi olarak şirketiniz ve mesleğiniz için bir adım atabilirsiniz.

E-Posta Listemize Kaydolun, Webinar Yayınlarını Kaçırmayın.

Yayınların öncesinde sizi bilgilendirelim.

Yayınlara erişebilmeniz için erişim kodu gerekmektedir. Erişim kodunuzu edinmek için BURAYA TIKLAYINIZ →